당신은 사업가입니까 (책 요약 정리)

한줄평: 아무도 얘기해주지 않는 달의 뒷면 (★ ★ ★ ★ ☆)

 

---

p.20: 1995년, 많은 사업가들이 성공을 거두지 못한다는 것을 알게 된 거버는 몇몇 고객들의 이야기를 토대로 자신의 논지를 분명하게 제시했다. "모름지기 사업이란 누구나 버튼 하나만 누르면 자동으로 작동해서 발전되는 것이 아니다. 사업을 궤도에 성공적으로 안착시키려면 사업운영을 자동화하는 시스템을 만드는 데 주력해야 한다."

 

 

 

 

p.23: 이유가 무엇이든 간에, 문제는 그 기본 가정 안에 도사리고 있다. 당신이 사업가로서 소질이 없다면, 사업가라는 직업이 당신에게 맞지 않는다면, 혹은 창업 타이밍이 삶의 다른 일들과 잘 맞아떨어지지 않는다면, 얼마나 많은 조언을 들었든 간에 당신의 사업은 악전고투를 거듭하다가 십중팔구 실패하고 말 것이다.

 

 

 

 

p.26: 사람들이 항상 내게 조언을 구하는 이유는 (...) 그 무엇보다 나는 진실하다. 나는 사람들이 듣고싶어 하지 않을지라도 여지를 두지 않고 거침없이 솔직하게 진실을 말한다. 나는 매우 일반적이지 않은 견해를 주장하기 때문에 내 방식은 사람들의 이목을 재빨리 끌 수 있다. 누군가 내게 뭔가를 이야기한 다음 내 의견을 물을 때면, 나는 보통 이렇게 대답한다. "진짜 답을 원하나요, 아니면 제가 당신의 생각에 동의하길 원하나요?"

 

그들이 진짜 답을 원하거나 진실을 듣고 싶어 한다는 느낌이 들면, 나는 마음껏 내지른다. 이것이 '당신의 이에 낀 시금치'라는 내 철학의 뿌리다. 당신의 이에 시금치가 끼어있다면 나는 당신에게 그것을 일러줄 것이다. 물론 그런 걸 지적하면 처음엔 좀 불편하겠지만 당신에게는 사실을 아는 편이 좋다. 당신 이에 시금치가 끼었다고 말해주지 않는 사람이 조언해주길 바라는가?

 

 

 

 

p.50: 빌 게이츠에 대해 광범위하게 퍼져 있는 믿음은 무엇일까? 대부분의 사람들이 빌 게이츠의 성공에 관해 알고 있는 스토리는 그가 하버드 대학교 중퇴라는 엄청난 리스크를 지고 세계에서 가장 부유한 사람이 되고자 마이크로소프트를 설립했다는 것이다. 이 스토리는 진실의 많은 부분을 놓치고 있다. 다음이 릭 스미스가 '더 립(The Leap)'에서 밝힌 빌 게이츠의 실제 스토리를 요약한 것이다.

• 빌 게이츠는 부유하고 영향력 있는 친지가 많은 집안에서 태어났다.
• 게이츠는 MS를 창업하기 위해 학교를 떠났다. 그러나 곧바로 자퇴하지는 않고, 일이 잘 돌아가지 않을 때를 위한 사전 대책으로 휴학계를 냈다.
• 게이츠의 어머니는 IBM의 전 CEO이자 자신의 친구인 존 오펠을 통해 게이츠를 IBM에 소개했다.
• 게이츠는 10년가량의 경력을 거치는 동안 불리한 리스크를 줄이면서 거대한 잠재력을 알아차렸고, 적절한 인맥을 형성하면서 리스크와 보상의 균형을 잡으며 자신에게 유리한 가능성을 가져다줄 여러 아이템을 창출했다.

이처럼 대부분의 사람들이 믿고 있는 내용과 현실을 매우 다르다. 이러한 뒷이야기를 듣고 나서 우리가 분명하게 알 수 있는 사실은 빌게이츠가 세계에서 가장 유명하고 가장 성공한 사업가가 되기까지 수많은 검증 프로세스를 거쳤다는 것이다.

 

 

 

 

p.62: ['직업-사업' 스펙트럼]

 

 

 

 

 

p.94: 나는 다른 이들에게 깊은 인상을 주기 위해 무언가를 하는 사람들을 결코 이해할 수 없다. 사람들은 값비싼 여행을 하고, 감당하기 힘든 자동차를 구입하며, 자신들의 재력을 넘어선 지역으로 이사하고, 때때로 자신들이 정말로 좋아하지 않는 이들에게 과시할 목적으로 경력을 바꾸기도 한다. 당신이 멋진 이야기를 만들기 위해 산다면, 멋지고 영리한 방법으로 진실만을 말하라. 그게 매우 저렴하고 매우 쉬울 뿐더러 굉장히 리스크가 적은 방법이다. 정부에서 발행한 액면가 50달러짜리 저축채권을 구입한 후에 당신이 정부의 장기 증권 사업의 투자자가 되었다고 이웃들에게 말해보라. 아니면 재활용이 가능한 빈 병을 수집해서 하나에 5센트씩 받고 판 후에 당신이 부업으로 재활용 사업을 하게 됐다고 모든 사람들에게 말해보라. 사람들은 대부분 당신이 무엇을 말하느지 알지 못하겠지만, 사업 리스크를 하나도 부담하지 않는다는 건 정말 멋진 일이지 않은가?

 

 

 

 

p.104: 사업 아이디어에는 아무런 가치가 없다. 가치는 실행하는 데 있다. 동일한 사업 아이디어가 멋지게 실현될 수 있느냐, 아니면 형편없이 실행되느냐에 달린 문제인 것이다.

 

 

 

 

p.106: 사업 아이디어와 연관된 가치는 그것을 구현하는 과정에서 만들어지기 때문에, 빈틈없이 철저한 사람이라면 당신이나 그 누구로부터도 사업 아이디어를 돈으로 구입하려 하지 않는다. (...) 가치를 창출하는 것은 고객, 이익, 경쟁력 있는 진입 장벽과 같은 것들이다.

 

사업 아이디어 자체에 가치가 있는 것이 아니라는 사실은 '대박 사업 아이템'을 구상하는 일로 보상받으려는 수많은 사람들에게 충격과 실망을 안겨준다. 아직 내 말에 설득되지 않았다면 사업의 전체 구조 속에서 아이디어가 전혀 가치 없음을 가장 잘 표현한, 다음의 표를 살펴보라.

이 표가 나타내고자 하는 것은 기업체 경영 시에는 신경 써야 할 과업이 매우 많다는 점이다. 초기의 아이디어 구상은 여러 개의 과업 중 하나일 뿐이다. 아이디어가 사업이 시작되도록 이끈다는 말은 사실이지만, 아이디어를 구상하는 일은 특별히 어려울 것도 없고 커다란 리스크를 감수할 필요도 없으며 해야 할 일이 많지도 않다. 6개월 동안 매일 밤 잠들기 전에 침대에 누워 아이디어를 다듬고 또 다듬는다 해도, 그 노력은 사업을 시작하고 성공시키는데 필요한 일의 양과 비교하면 아무것도 아니다. 사업을 시작하고 경영하기 위해 만족시켜야 할 여러 요소들은 실행해내기가 그리 녹록지 않다. 많은 리스크를 감수해야 할 뿐만 아니라, 무엇보다 훌륭히 해내야 하기 때문이다. 또 한 번에 이루어지지 않을 뿐더러 매일같이 매우 주의 깊게 관심을 기울여야 하고 엄청나게 많은 일을 수행해야 한다.

 

 

 

 

p.186: 만약 당신이 새로운 아이디어나 사업콘셉트 혹은 사업모델에 쉽게 도취되지만 관심 범위가 여기저기 옮겨 다니는 유형의 사람이라면, 사업 성공을 위한 일들을 쫓아다니느라 힘든 시간을 보낼 것이다. 때때로 새로운 사업모델은 매우 흥미진진할 것 같고, 새롭고 멋지며 재미있어 보이기 때문에 그것에 빠져들고 만다. 당신은 다른 사람들에게 그 모델에 대해 이야기하고, 머지 않아 전례 없는 최고의 사업을 하게 될 것이라고 확신한다. 그래서 리서치를 하고 해당 업종에 대해 점차 많은 것들을 학습하면서 '이 멋지고 새로운 일'을 현실로 옮기는 데 필요한 모든 것들을 생각하기 시작한다. 그러는 동안 애석하게도 그 사업에 대한 흥미는 점점 줄어든다. 여전히 멋지고 여전히 새롭긴 하지만 완전히 새로웠던 때만큼 멋지지는 않다. 시간이 흐르면서 당신은 그 일 하나에만 당신의 인생(혹은 다음 5년)을 집중하는 것이 과연 의미 있는 일인지 생각한다. 결국 한때는 멋지고 흥미진진했던 일이 갑자기 고통으로 변하기 시작한다.

 

 

 

 

p.232: 찾기 쉽지 않고 찾는다 해도 너무 많은 정보 때문에 당신을 무시해버리는 고객들의 관심을 끌기 위해 엄청난 자원을 가진 대형 경쟁사, 그리고 당신의 평판을 손상시킬 나쁜 경쟁사와 끝없이 경쟁하는 일을 좋아한다면, 당신은 사업을 정말로 사랑하는 것이다. 만약 이 마지막 문장을 읽고 즐거운 기분이 사라진다면 당신은 다른 방향으로 고개를 돌려야 한다.

 

 

 

 

p.233: 경쟁자들과 어떻게 경쟁할 것인가? 경쟁 전략에는 다음 항목들의 관점에서 혁신적이고 모방하기 어려운 점이 포함되어야 한다.

• 가치
• 고객 서비스
• 고객 관계
• 기능성
• 마케팅
• 지적 재산
• 기술
• 경쟁자들이 복제하기 힘든 기타 경쟁 우위

 

 

 

 

p.270: 현 직장에서는 매년 5만 달러를 벌고 게다가 복리후생 프로그램의 혜택도 받고 있다. 아마도 당신은 연간 30만 달러 상당의 사업을 발견하고는 그 액수가 크다는 점에 흥미를 느낄지 모른다. 하지만 그 수치는 매출이지 이익이 아니라는 점, 다시 말해 당신이 최종적으로 집에 가져갈 수 있는 돈이 아니라는 점을 기억하라.

 

당신의 지갑에 얼마나 남을지 파악하려면 매출에서 제조원가를 빼야 한다. 그런 다음 판매비, 마케팅비, 관리비, 임대료, 직원 급여, 광고비, 전문가 비용, 보험료, 수도광열비, 배송료, 우송료, 전화와 팩스 요금, 웹사이트 비용, 사업 때문에 발생한 채무 이자 등도 제해야 한다. 당신이 어떤 제품을 만들 것인지 알기도 전에 말이다.

 

사업으로 버는 이익은 어떤 업종에 속해 있는지, 사업이 얼마나 성공적인지에 따라 다르다. 당신이 이익을 놓고 경쟁자와 치열하게 경쟁하는 사업 분야에 속해 있다면, 매출액 대비 10%의 세전 이익을 기록하는 사업이라 해도 무척 행복해할 것이다. 그런데 10%는 대다수의 사모펀드 전문 투자자가 사업이 건강하게 성숙한 상태인지를 판단할 때 최소 수준으로 설정한 마진율이다. 10%라는 마진율을 적용하면 30만 달러 매출의 사업을 통해 당신이 집에 가져갈 수 있는 돈은 3만 달러임을 알 수 있다. (이 수치들은 그저 예시라는 점을 염두에 두기 바란다. 대다수의 사업들은 첫해에 바로 30만 달러의 매출을 달성하지 못할뿐더러 10%의 마진율도 어림없다) 하지만 3만 달러라는 수치는 다음 해의 사업 성장을 위해 재투자해야 한다는 것과 현금흐름의 타이밍을 감안하지 않은 것이다. 또한 당신이 직장은 다니며 얻었던 특전과 복리후생 혜택을 사업할 때에도 똑같이 누리려면 당신의 주머니에 들어갔던 돈을 꺼내 써야 한다는 점 역시 고려하지 않은 것이다.

 

10%라는 값은 리트머스 테스트나 '제정신 체크'로 삼을 수 있는 임의의 수치지만, 사업의 리스크와 보상을 평가함에 있어 좋은 가이드라인을 제공한다. 사업을 시작할 때 완벽한 정보를 입수할 수는 없겠지만, 당신이 설정한 가정들이 과연 현실적인지 '제정신 체크'를 통해 반드시 판단해야 한다.

 

 

 

 

p.309: 벌써 지쳤는가? 정신 차려라. 아직 신규 직원을 훈련시키는 일은 시작도 하지 않았으니까! 하지만 그 전에 할 일이 있다. 직원이 준수해야 할 업무 절차와 체계를 만드는 것이 먼저다. 각각의 업무 절차를 설계한 다음, 그 절차를 기본적이고 단순한 수준의 과업으로 쪼개서 누구라도 그 일을 수행할 수 있게 해야 한다. 이것이 앞서나가는 기업들의 성공 비결이다. 그 기업들은 행운 따위는 절대 기대하지 않고 모든 것을 명확한 절차로 만든다.

 

일단 업무 절차라는 시스템을 구축하고 나면, 당신은 신규 직원을 훈련시키면서 교육의 진도를 계속 모니터링해야 한다. 모니터링을 하면서 업무 절차를 개선해야 하는 경우도 있다. 당신은 직원이 능숙하게 수행하는 일은 강화하고, 미숙한 부분은 개선시킬 수 있는 방법을 찾아야 한다. 그러고 나서 직원이 앞으로 계속 일해주기를 바라는 마음으로 행운을 빌어야 한다. 그렇게 직원을 관리하지 않는다면, 당신은 이직한 직원의 빈자리를 채우기 위해 이 모든 채용 과정을 되풀이해야 한다.