린 스타트업 바이블 (요약 정리)

한줄평: 유용한 책. 스타트업 입문서로 좋다.

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p.48: 린 스타트업은 기존의 창업자들이나 스타트업이 잘못 생각하고 있는 것에 주안점을 둔다.

 

첫째, 창업자에게 필요한 제품이라 해도 고객에게 가치가 있어야 한다. 창업자는 예술가가 아니기 때문이다.

둘째, 기술이 뛰어난 제품은 단지 기술이 뛰어난 제품일 뿐이다. 고객은 뛰어난 기술을 사는 게 아니다. 가치 있는 제품을 사는 것이다.

셋째, 모두에게 필요한 것이라 하더라도 필요함을 느끼는 정도가 사람마다 다르다. 더 급하게 필요한 고객을 찾아야 한다.

넷째, 완벽한 사업계획이란 없다. 고객을 만나는 과정에서 계속해서 수정될 것이다.

다섯째, 성장에 신경 써야 하지만, 억지로 되는 게 아니다. 비즈니스 모델이 제대로 돌아가는지 충분히 검토한 후 본격적인 투자를 진행해야 한다.

 

 

 

 

p.57: 린(Lean)의 사전적 의미는 '기름기를 쫙 뺀'이란 뜻이고, '낭비요소를 최소화하여 생산성을 높인다'는 의미를 가진다.

 

 

 

 

 

p.68

 

 

 

 

 

p.89: [채널 선정 예시]

채널은 웹을 기반으로 진행될 것이다. 따라서 채널은 웹서비스를 기반으로 우선 페이스북이나 블로그처럼 소셜네트워크 서비스를 이용해 이용자들에게 알리는 게 좋다. 그 다음은 검색엔진의 '렌탈' 관련 검색을 할 때 사이트가 앞단에 노출될 수 있도록 검색엔진 채널을 이용하게 될 것이다. 렌탈 수요가 많은 곳은 전시회에 참여하는 기업들이 될 것이므로 각종 전시회 안내사이트에 접속하여 전시 참여가 예정되어 있는 기업들을 컨택한다. 또한 렌탈은 보통 회사가 이전할 때 새로 찾게 되므로 회사 사무실 중개사이트와 제휴를 통해 이용 할인권을 제공하는 것도 방법이 될 것이다. 몇 가지 우선적으로 필요하다고 생각되는 채널을 적어 넣는다.

 

 

 

 

p.115: [최우선 거점고객]

스타트업 실전 전략의 핵심은 우리 제품을 열렬히 환영하는 고객을 확보하는 것이다. 그래서 린 보드에는 자사 제품을 가장 좋아해 줄 '최우선 거점고객'이라는 항목을 기재할 수 있도록 했다. 최우선 거점 고객이 될 수 있는 고객의 요건은 다음과 같다.

 

-제품을 가장 필요로 하는 고객군

-제품을 가장 좋아할 고객군

-제품 판매 확산력이 있는 고객군

-창업자가 접근하기 쉬운 고객군

-단시간 내 점유율, 만족도 1위를 할 수 있는 고객군

 

 

 

 

p.117: 자금이 충분하다면 TV 광고, 신문 광고, 각종 이벤트 등 할 수 있는 것이 많다. 하지만 스타트업은 비즈니스 모델을 검증하여 제대로 돌아가는지 확인하는 것이 중요하다. 하나의 최우선 거점고객을 확보한 후, 다시 인근 최우선 거점고객으로 늘려가는 것을 추천한다. 페이스북도 처음에는 하버드 대학이 최우선 거점고객이었고, 여기서 성공하자 인근 학교로 최우선 거점고객을 늘려나갔다. 왜 처음부터 모든 미국인을 대상으로 하지 않았을까? 최우선 거점고객을 팬으로 만드는 것이 중요하다. 그리고 그들이 입소문을 내게 해야 한다.

 

 

 

 

p.121: [최우선 거점고객 ex: 싸이월드]

   "미니홈피가 나온 다음에도 여러 가지 요구가 있었다. 창이 너무 작으니 넓혀달라는 목소리가 많았다. 하지만 대부분 남성들이었다. 여자들은 작고 귀엽다며 좋아했다. 우리는 더 이상 남성들의 목소리를 듣지 않았다. 우리가 만족시켜야 할 고객은 20대 여성들이었다. 만족시켜야 할 핵심고객군이 결정된 다음에는 그들의 상반되는 요구사항을 반영하지 않고 지켜나갔다."

 

   20대 여성들의 니즈를 만족시키자, 20대 여성들 사이에서 싸이월드가 선풍적인 인기를 얻게 되었다. 20대 여성들의 적극적인 지지를 받으며 미니홈피가 발전해 나가자, 10대 여성, 30대 여성, 20대 남성 순으로 더 많은 사람들이 싸이월드에 들어오기 시작했다. 그렇게 싸이월드 전성기가 시작되었다.

 

"고객이 누구인지, 그리고 고객이 무엇을 원하는지 파악한 뒤에는 사업이 쉬웠다. 회원들이 들어오기 시작했다. 그러나 미니홈피를 만들 때까지 3년 반이 걸렸다. 20여억원이 전부 '학습비용'이었던 셈이다. 물 밑에 있을 때는 돈이 필요한 게 아니다. 고객이 있어야 물 밖으로 나올 수 있다. 그리고 물 밖으로 나오면 투자자들이 몰린다."

 

   초기 거점고객들이 얼마나 만족하느냐가 성공 기업의 핵심이다. 돌이켜 생각해 보라. 여러분은 대상 고객들의 문제를 해결하기 위해 사업을 하는 것이 아닌가. 최우선 거점고객들을 '와우'하게 만들어라. 그것이 스타트업이 가장 집중해야 할 일이다.

 

 

 

 

p.244: [Freemium 수익모델]

프리(free)-미엄(mium)은 무료로 제공하면서 수익을 추구하는 모델이다. 전통적인 시장에서는 성립이 불가능한 모델이었다. 인터넷의 등장과 함께 무언가 무료로 제공하고 수익은 다른 방식으로 확보하는 모델들이 나오기 시작했다. 구글은 검색 서비스를 무료로 제공한다. 하지만 검색 결과 나오는 키워드 광고를 광고주에게 판매하고 있다. 콘텐츠는 무료로 판매하고 광고로 수익을 내는 방식은 대표적인 프리-미엄 수익모델이다. 소프트웨어의 경우 개인 이용자들에게는 무료로 제공하고 기업 고객에게는 유료로 제공한다든지, 기본 기능은 무료로 사용하게 하고 고급 기능을 유료로 제공하든지 하는 것이다. 여러분들이 사용하고 있는 인터넷상의 많은 무료 콘텐츠와 기능들은 어디서 수익을 만들고 있는지 생각해 보자. 

 

 

 

 

p.275: [영업(Sales]

주요 아웃바운드 채널은 역시 직접 영업이다. 대상 고객군을 직접 만나 제품을 알리는 것이다. 영업 방식은 초기에 창업자가 직접 해보는 것, 영업사원들을 채용하여 진행하는 방법, 외부 제휴를 통한 방법 등 여러가지가 있다. 중요한 것은 초기에는 창업자가 함께 뛰어야 한다는 것이다. 자신이 직접 해봐야 알 수 있는 것들이 많기 때문이다. 창업자의 영업역량이 부족하여 영업전문가를 채용했다면 그 사람과 함께 고객을 만나러 다닐 것을 권장한다. 판매 초기부터 직접 판매보다 제휴를 통한 판매를 검토하는 창업자도 있다. 그렇다 하더라도 제휴사만 믿으면 안 된다. 초기에는 제휴사의 영업담당자와 함께 고객을 만나야 한다. 창업자도 고객을 알아야 하기 때문이다. 그래야 학습할 수 있고, 학습해야 다음 방향을 잡을 수 있다.

 

 

 

 

p.292: [생존자금]

소익분기점에 다다르기까지 생존자금을 구해 보자. 이를 위해서는 사업이 시작되는 시점부터 손익분기점에 다다르는 달까지 간략한 손익계산서를 작성해 본다. 손익분기점에 이르기 전까지 영업이익이 마이너스 상태일 텐데, 이 금액들을 모두 더하여 0을 만들어 줄 수 있는 금액을 계산해 놓는다.

 

 

 

 

 

p.295: [3년간 추정손익계산서]

   대부분의 사업계획서 형식에는 3~5년 사이의 추정손익계산서를 작성하라는 항목이 있다. 제품을 만들어서 당장 팔릴지 안팔릴지, 당장 다음 달에 얼마나 팔릴지도 모르는데, 3년치 손익계산서를 작성하라고 하니 머리가 지끈지끈할 것이다. 더군다나 '첫 번째 고객을 만난 후에는 그대로 유지되는 사업계획서가 없다'고 하는 판에 3년치 추정손익계산서가 필요한지조차 모르겠다. 맞는 말이다. 추정손익계산서를 보는 사람도 그대로 되리라고 믿지 않는다. 보는 사람도 사정을 다 알기 때문이다.

 

   그럼에도 불구하고 3년간 추정손익계산서를 작성해야 하는 이유는 두 가지로 설명할 수 있다.

 

   첫째, 창업자가 그리고 잇는 비즈니스 규모를 예측해 볼 수 있다. 이것은 창업자가 생각하는 시장 규모, 앞으로 사업을 어떤 방식으로 끌고 갈 것인지에 대해 알아볼 수 있는 대목이다. 매출 규모는 작지만 착실히 이익을 만들어 가도록 구성된 손익계산서는 창업자의 내실과 안정지향적인 성격을 읽을 수 있다. 매출 규모가 크고 성장률도 큰 손익계산서는 창업자의 적극성과 기대하는 성장속도를 읽을 수 있다. 이 경우 매출 규모를 뒷받침할 수 있는 데이터가 있다면 훨씬 높은 신뢰를 줄 수 있고, 반대의 경우 터무니없는 창업자로 인식될 수 있다.

 

   둘째, 향후 필요한 자금조달 규모를 확인해볼 수 있다. 손익분기점 분석을 통해 생존을 위해 필요한 생존자금이 얼마인지 구할 수 있었다면 3년간 추정손익계산서를 통해서는 생존 자금과 더불어 성장에 필요한 자금도 확인할 수 있다. 비즈니스 모델이 검증된 다음 이를 확대하기 위해 필요한 자금을 확인할 수 있는 것이다.

 

   물론 이렇게 작성해 놓은 3개년간 추정손익계산서를 시간이 지날 때마다 조금씩 바뀔 것이다. 중요한 것은 이를 염두에 둔 그림을 그리고 있고, 이에 걸맞게 사업을 끌고 가고 있는 것이냐 하는 점이다.

 

 

 

 

 

 

p.350: [사업 계획 발표 시 염두에 둘 사항]

-사업계획 발표의 목적을 분명히 하라. 목적에 따라 전략이 다르다.

-정확한 발표시간을 확인하라. 발표 시간을 안배해야 핵심을 제대로 전달할 수 있다.

-사업계획서와 사업계획 발표는 다르다. 사업계획서는 해당 내용을 자세히 기술하는 것이고, 사업계획 발표의 핵심은 설득이다.

-발표할 때는 큰 글씨 중심으로 한다. 사업계획 발표는 스토리를 물 흐르듯 전달하는 것이다. 많은 글자를 넣지 말아야 한다. 근거를 위해 많은 내용이 들어가는 장면이 있더라도 핵심 문구로 요약하여 전달한다.

-주장의 근거를 함께 제시한다. 근거를 제시해야 설득력을 높인다. 각종 자료에는 반드시 출처를 기재한다.

-근거 데이터는 미리 준비하라. 발표하지는 않더라도 근거 데이터나 자료가 있다면 일단 지참하라. 해당 질문을 받으면 가지고 간 자료를 흔들며 자신 있게 대답한다.

-듣는 사람에게 호기심을 유발시킨다. 이를 위해 스토리텔링이 필요하고, What 보다 Why를 먼저 이야기하는 방식을 활용한다.

-자신감 잇는 표정과 손짓이 필요하다. 말이 쉽지 이렇게 하기 어렵다. 발표를 잘 하는 사람을 관찰하라. 그를 따라해본다.

-인상 깊은 마무리 멘트를 마련한다. 조금 어색하고 민망해도 상대방에게 명확한 인상을 남길 수 있도록 인상적인 마무리 멘트를 마련한다. 고유가치 제안을 크게 외쳐도 좋다.

-린 보드를 머릿속에 넣어둔다. 언제 어디서나 최신 사업계획을 스토리텔링으로 말할 수 있게 된다.

 

 

 

 

p.354: [총정리]

스타트업의 목표는 반복가능하고 확장할 수 있는 비즈니스 모델을 만들어 나가는 것이다. 린 스타트업은 이런 목표를 신속하게 검증하는 방법을 제시하고 있다. 검증할 내용의 핵심은 크게 세 가지이다.

 

1) 이 문제는 해결할 만한 가치가 있는 것인가? (문제/솔루션 검증)

2) 창업자가 제시하는 솔루션이 적합한 것인가? (제품/서비스 검증)

3) 지속가능하고 성장할 수 있는 사업으로 가능한 것인가? (비즈니스 모델 검증)

 

스타트업은 고객을 관찰하고, 고객에게 물어보고, 고객에게 확인하여 고객이 '와우'할 수 있는 제품을 만들어야 한다.

 

실패하자. 고객이 정말 필요로 하는 것을 찾을 때까지.

실패하자. 고객이 '와우'할 때까지.

실패하자. 비즈니스 모델이 제대로 돌아갈 때까지.

 

대신 빨리 하자. 그리고 거기서 배우자. 무엇이 잘못되었는지, 어떻게 가설을 수정하면 되는지 학습하자. 그것을 통해 새로운 가설을 세워나가자.

 

한 가지, 비즈니스 모델이 제대로 돌아가기 전까지 규모를 키우지 않도록 하는 것만 주의하자. 아주 현실적으로 이야기하자면 과도한 대출을 받거나 직원을 늘리는 일을 하지 않도록 한다. 그래야 실패하더라도 성공할 때까지 다시 도전할 수 있다.

 

스타트업은 비즈니스 모델 검증에 온 힘을 기울여야 한다. 린 스타트업 전략의 핵심이다.